不著痕跡的影響力

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影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈》一書的作者 Robert Cialdini 為亞利桑那州立大學(Arizona State University)心理學系教授,長期致力於影響力的研究,並將影響力的六大原則應用於商業界。也是「Influence At Work」的總裁,係享譽國際、廣受讚揚的說服和談判領域的國際權威。

互惠原理可觸發不對等交換。一個年輕聰明的女子,怎會因為陌生小夥子,在之前幫了一個小忙,就答應把自己的車借給他呢?一旦我們被人成功觸發了虧欠感,為了盡快擺脫這種壓力,我們可能會答應還以比先前所受更大的恩惠。這才是施惠者的真正目的,以小恩小惠換來大收益,即不對等交換(不好意思拒絕,中了心理學的詭計)。中國俗話:「受人點滴之恩,當湧泉以報」的道理。

互惠式讓步。它比直接給人好處再索取回報的方式更為微妙。假設你想讓我答應你的某個請求,為了提高獲勝的機率,你可以先向我提一個更大的要求,對這樣的要求我肯定會拒絕的,等我真的拒絕了這個要求以後,你再提出一個稍小的要求,這個要求才是你的真正目標。為什麼我會覺得人家讓了步,我就應該讓步呢?答案是在社會互動中,相互讓步是解決互不相容的妥協方式。

舉以上兩個互惠原理的事例,就知道這個武器的厲害之處。作者透過縝密的實證研究,揭開隱藏在順從他人行為背後的六大心理秘訣,告訴我們為何有些人極具說服能力,導致我們總是難以抗拒。書中提出六個原理來探討,分別是互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理與稀有性原理,說明這些原理在心理學上如何被解釋,從科學的角度客觀分析,並舉心理學家的實驗與生活中的例子為證明,徹底顛覆大家對影響力的看法。

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