就是要說服你

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世上有百百種人,但是搞行銷的人都知道,人都有社會從眾性,路過街上商店時,看見排隊的人龍,就會有越來越多人去接龍排隊。 雖然又是促銷商品的小技巧,不過每次都有效果,最後連新聞媒體也來幫忙助陣。根據人類學的研究,這種從眾心理是在遠古狩獵時代的習慣,樹林裡有點動靜 (雖然可能是隻兔子),就要一起逃跑,不然就會被野獸吃掉了。我們都是一起逃跑那群祖先的後代。

世上百百種人

有一個電視節目購物頻道,打破了節目近 20 年來的銷售的紀錄,只是將原本銷售人員的台詞,「服務人員正在等候您的電話, 現在就打進來訂購吧!」改成了「如果電話忙碌中, 請稍後再撥!」表面上看來似乎讓顧客覺得不方便,畢竟想訂購你電話可能要一直重播,但事實上這給人造成了一種錯覺,就是「跟我一樣在看這個節目的其他人,都在急忙打電話訂購!」這就是利用人們的「社會認同傾向」。

就是要說服你就是要說服你 (暢銷紀念版)」這本書提供了50個讓顧客乖乖聽話的科學方法,舉了許多實用的方法和案例。還蠻喜歡下面這個方法:要你不喜歡的人幫你忙 (Ask for Help),可以使他更喜歡你。

書中舉出了一個富蘭克林的故事。當時他深受一位充滿敵意的議員所苦,富蘭克林為了化解敵意,於是請這位政敵幫他一個忙,「我聽說你有一本很棒的書,我想看它很久了 你可不可以借我看?」沒想到對方不僅大方地將書借了富蘭克林,後來還因此成了很要好的朋友。這再次證明了:「幫過你的人,比受你幫忙的人更樂於再多幫你一個忙。」畢竟,最糟的情況也不過回到原點,就試試看,真的不會有什麼損失的。書中提供許多有用的案例。

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