讓商品 DM 逃過被丟進垃圾桶的命運

招福招財在閱讀《招福招財2:轉個彎,生意翻一翻88招》一書,讀到一則「讓商品DM逃過被丟進垃圾桶的命運」的文章,讀後感覺非常受用,從中節錄幾個重點內容分享給大家。這是一家洗衣店,在換季時寄送顧客商品宣傳 DM 的案例。老闆利用 A4 大小,但厚一點的紙來做成明信片,而且這張明信片還有優惠券的功能。這麼做的結果是,這一年的業績較前一年成長了 54%。

一般寄發商品 DM 或明信片,大部份的客人往往沒看就直接扔進垃圾桶了。於是,老闆開始想:「要如何才能夠免除商品 DM 被丟到垃圾桶的命運呢?」,而這關鍵性的明信片,老闆是怎麼構思的呢?

第一,當客人從信箱取出郵件時,感覺不需要的東西會自然丟到垃圾桶。這時,拿到厚厚的特大型明信片,多少會引起客人好奇心,「咦?這是什麼東西?」就算沒空仔細看,還是很有可能暫時留下來等下再看,而不會立刻丟掉。此外,像明信片這種沒有信封的郵件,只要瞄一眼就可以知道是誰寄的及其內容。

於是,為了感謝客人平日的關照,老闆會在這種特大型明信片上寫著「感謝您」幾個大大的字,客人如果看到有「感謝您」幾個字,或許就比較不會隨手就扔掉了。

接著,這封被留下來的大型明信片,將會被隨手擱在桌上,等到下一次分類時,可能會覺得沒什麼用而被丟進垃圾桶。為了避免這個危機,老闆於是在明信片上附上「幸運券」。通常,常見的「x% OFF」之類的字眼可能已經不太有吸引力,老闆決定換成「送洗少許的衣物,就有機會獲得幸運券!」並且對高消費客人推出感謝活動,藉此希望能夠順利過第二道關卡。

此時,暫時留下來的明信片,也有可能又會被收到某處,過幾天搞不好就被遺忘了。但是,A4 紙張的特大型明信片,不管放在哪裡都很醒目,即使折起來也很佔空間,被收起來忘記的機會很小。

所以,最終收到的商品 DM是否能逃過垃圾桶一劫,必須經過以上三道關卡。我們看到這個故事的重點,不只是製作特大型明信片,以及幸運券的創意,而是如何仔細思考客人的行為模式,並想出每一個步驟的因應對策,才是提升營業額的關鍵。

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