書摘《引爆需求》

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每個創新的創業者,在打造出新型態事業之後,首先會面對的難題就是顧客從哪裡來?不論是初期階段或是成長階段皆然。推薦序裡 Jamie 說得很好:行銷的核心其實是挖掘人們內心深處的渴望/痛點,然後再想辦法滿足這些渴望。這些「想要」不是被你創造出來的,而是被你「引爆」出來的,炸彈本來就埋在那裡,你只是在找那條點燃它的引線而已。

這本書裡分析許多企業的案例,提供了這些企業者如何解開引爆需求的難題,它們如何找出引爆點 (Tipping Point) 並點燃引線。尤其是解決消費者沒開口告訴你的困擾,惱人的困擾無所不在,能夠洞察了解,並加以解決的人,卻少之又少。就是書上副標「Creating what people love before they know they want it」的思維。

網路數位世代的幾位先驅:蘋果公司 (Apple),從創造 iPhone 智慧手機,並成為音樂產業的領導者。網飛公司 (Netflix) ,從 DVD 影視租借,到線上串流觀賞電影與節目。全球最大線上零售商 亞馬遜(Amazon) ,以及它的Kindle 電子閱讀器 (我見 – LINE 貼圖) 等,都是精通「困惱解決者」,讓顧客能夠一鍵搞定數位世界。

創造出具有魔力的產品是不夠的,找出需求引爆點,才是關鍵要素。Kindle 電子閱讀器的關鍵差異是,即時取得書籍的功能遞送速度是 Netflix 開啟需求的關鍵點,停車問題是交響樂團開拓聽眾的主要障礙,ZipCar 共享汽車廣受喜愛的關鍵,則是汽車分布的密度。引爆點的作用在於,多加一點點關鍵要素,就能幫助顧客降低惰性,喜愛購買你的產品,並且主動推薦產品給親朋好友,引爆連鎖反應。

明天的需求,已經在今天的消費者身上,就等著我們去發現問題並解決它。下次在電視或報章雜誌上,看到令人沮喪的報導時,亮起需求創造紅燈,想想書中的案例,試著找找炸彈埋在哪裡?

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